在這篇文章中，logo設(shè)計(jì)和vi設(shè)計(jì)公司-將再看看買家角色或更準(zhǔn)確地稱為客戶頭像。我們之前已經(jīng)討論過(guò)這個(gè)話題，在這里。今天，我們想更深入地了解它們——它們?yōu)槭裁雌鹱饔靡约叭绾蝿?chuàng)建它們。毫無(wú)疑問(wèn)，如果您想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)如何使用這個(gè)強(qiáng)大而簡(jiǎn)單的工具是您可以做的最重要的事情之一。
在此過(guò)程中，logo設(shè)計(jì)和vi設(shè)計(jì)公司-將重點(diǎn)介紹構(gòu)建客戶頭像的一個(gè)最重要的方面。如果你弄錯(cuò)了，你所有的工作都將付諸東流。讓我們開(kāi)始吧。
客戶頭像
買方角色或客戶頭像是專業(yè)營(yíng)銷人員和企業(yè)主用來(lái)識(shí)別高利潤(rùn)客戶的營(yíng)銷機(jī)制。您可以使用客戶頭像來(lái)了解是什么讓這些非常受歡迎的客戶選擇您而不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通常，構(gòu)建和維護(hù)客戶頭像可以讓您創(chuàng)建強(qiáng)大的品牌主張。您可以通過(guò)識(shí)別這些理想客戶試圖解決的問(wèn)題來(lái)做到這一點(diǎn)。
每家企業(yè)，無(wú)論規(guī)模大小，都旨在有效地吸引其核心客戶。擁有理想客戶的詳細(xì)資料可以幫助您做到這一點(diǎn)。更重要的是，建立一套詳細(xì)的客戶頭像可以幫助您更有效地進(jìn)行廣告宣傳，從而為您節(jié)省資金。
那么它是什么？
在這篇文章中，logo設(shè)計(jì)和vi設(shè)計(jì)公司-將深入探討您可以創(chuàng)建的各種類型的客戶頭像。但就目前而言，了解這一點(diǎn)就足夠了：
客戶頭像是個(gè)人資料。
它是關(guān)于您的理想客戶的信息集合。
通過(guò)創(chuàng)建有效的客戶頭像，您可以：
?識(shí)別市場(chǎng)中的新機(jī)會(huì)
? 了解客戶的需求和愿望
? 更好地了解特定人群向您購(gòu)買商品的原因
? 使用優(yōu)惠券代碼、特別優(yōu)惠等針對(duì)特定人群定制您的產(chǎn)品。
? 根據(jù)特定人群定制廣告
簡(jiǎn)而言之，買家角色是一種工具，您可以使用它來(lái)識(shí)別和滿足期望。當(dāng)然，隨著時(shí)間的推移，這將使您的利潤(rùn)最大化。
理性與情緒行為
假設(shè)您銷售豐田普銳斯。當(dāng)您的客戶向您購(gòu)買商品時(shí)，他們的行為是理性的還是情緒化的？您可能會(huì)假設(shè)，總體而言，您的客戶在向您購(gòu)買商品時(shí)是理性的。因此，在制作營(yíng)銷材料時(shí)，您可能會(huì)關(guān)注能夠引起這些理性客戶共鳴的汽車賣點(diǎn)。
但是，如果您銷售特斯拉Model 3，您可能會(huì)得出這樣的結(jié)論，即您的客戶在向您購(gòu)買時(shí)表現(xiàn)出情緒化的行為。然后，您可以讓您的營(yíng)銷材料反映這一點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注性感、自由和奢華等概念。
當(dāng)您學(xué)習(xí)如何構(gòu)建客戶化身時(shí)，請(qǐng)記住這一點(diǎn)：客戶總是以理性或情緒化的方式行事。
在此過(guò)程的早期，您需要確定哪種情況適合您，因?yàn)樗鼛缀蹩梢愿嬷渌惺虑椤?/p>
什么是“最佳買家”？
“最佳買家”是與您的買家角色匹配或緊密匹配的客戶。這些人可以為您提供回頭客，但他們也可以成為有價(jià)值的品牌大使，向四面八方的外行歌唱您的贊美。在社交媒體時(shí)代，與這樣的超級(jí)粉絲建立關(guān)系非常重要，在這個(gè)時(shí)代，每個(gè)人都被連接起來(lái)，并在很遠(yuǎn)的距離和實(shí)時(shí)地相互交流。
您如何評(píng)估這些最佳買家將取決于您的業(yè)務(wù)目標(biāo)。例如，如果您是一名顧問(wèn)，您可以將最佳買家定義為與您的團(tuán)隊(duì)相處融洽、不費(fèi)吹灰之力且不會(huì)在您的項(xiàng)目中引入范圍蔓延的人。
但是，如果您銷售實(shí)物產(chǎn)品，您最好的買家可能是產(chǎn)生最多收入的人。另一方面，如果您提供某種服務(wù)并將部分利潤(rùn)捐給慈善機(jī)構(gòu)，那么您最好的買家可能是對(duì)您正在做的事情充滿熱情的人，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)幫助您傳播信息。
無(wú)論您是哪種情況，事實(shí)仍然是建立詳細(xì)的買家角色將幫助您吸引更多這樣的人。
但根據(jù)ITSMA 的 Julie Schwartz 的說(shuō)法，只有大約 44%的 B2B 營(yíng)銷人員使用客戶頭像。因此，如果您學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建高度準(zhǔn)確、詳細(xì)的客戶頭像，而您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)有，您將擁有顯著優(yōu)勢(shì)。
此外，在logo設(shè)計(jì)和vi設(shè)計(jì)公司-進(jìn)行的一項(xiàng)研究中，只有15%的受訪者表示客戶頭像“非常有效”。然而，同一項(xiàng)調(diào)查顯示，只有 15% 的受訪者在創(chuàng)建客戶頭像時(shí)使用了“深入的定性研究”。
這不太可能是巧合。
根據(jù)MarketingSherpa案例研究，客戶頭像可以增加以下價(jià)值：
? 訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)增加 900%
? 營(yíng)銷收入增加 171%
? 電子郵件打開(kāi)率提高 110%
多少算太多？
一旦企業(yè)主了解了買方角色的力量，他們就會(huì)很想創(chuàng)造幾個(gè)。事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)主賺了10 個(gè)或更多的情況并不少見(jiàn)。因此，在我們開(kāi)始討論如何創(chuàng)建它們之前，我們覺(jué)得重要的是要提醒一下帕累托原則。帕累托原理是這樣的：
大約20% 的客戶將占到大約 80% 的銷售額。
因此，至少在一開(kāi)始，你想要的是質(zhì)量而不是數(shù)量。如果您可以在4 中識(shí)別出您最渴望的客戶的特征，請(qǐng)不要制作 10 個(gè)客戶頭像。通過(guò)首先關(guān)注您的鯨魚客戶，您可以確保并增加您的核心收入流。
局限性
像任何工具一樣，這種策略也有一些弱點(diǎn)。通過(guò)指出這些弱點(diǎn)，我們并不是要阻止您使用該工具——遠(yuǎn)非如此。但是通過(guò)了解這些限制，您將能夠在潛在問(wèn)題出現(xiàn)之前對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)。
您會(huì)看到，即使客戶頭像可以對(duì)底線產(chǎn)生巨大影響，但給它們賦予過(guò)多意義可能是錯(cuò)誤的。也就是說(shuō)，一旦你知道如何構(gòu)建它們以及如何使用它們，你就不想依賴它們作為你唯一的營(yíng)銷工具。
根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的說(shuō)法，收集和分析客戶數(shù)據(jù)對(duì)于成功來(lái)說(shuō)絕對(duì)是必不可少的，但僅靠原始數(shù)據(jù)并不能神奇地揭示有關(guān)您客戶的所有信息。請(qǐng)記住，買家角色是基于原始數(shù)據(jù)的個(gè)人資料。這意味著，從某種意義上說(shuō)，這些配置文件僅與您收集的數(shù)據(jù)一樣好。
還記得我們之前所說(shuō)的理性與感性購(gòu)買嗎？好吧，事實(shí)證明，即使客戶能夠做出理性的購(gòu)買決定，他們——我們都——有點(diǎn)不理性。
買方角色是一個(gè)滯后指標(biāo)。它基于您過(guò)去收集的數(shù)據(jù)。有了這些數(shù)據(jù)，您就可以嘗試預(yù)測(cè)未來(lái)的客戶行為。這通常有效，但有時(shí)無(wú)效。如果您銷售的產(chǎn)品受制于大眾的奇思妙想，例如時(shí)尚物品，則此限制將更加相關(guān)。想想給定風(fēng)格的出現(xiàn)和消失有多快。
此外，可能會(huì)準(zhǔn)確識(shí)別客戶的行為模式，但會(huì)誤解他們最初向您購(gòu)買的原因。如果您一開(kāi)始就犯了這個(gè)基本錯(cuò)誤，那么您的買家角色將不會(huì)很準(zhǔn)確。
早期要了解的另一件事是人們出于不同的原因購(gòu)買產(chǎn)品。例如，一個(gè)閱讀滾石雜志的年輕人可能會(huì)這樣做，因?yàn)樗鼜?qiáng)化了他們作為反叛者的自我形象。但是另一個(gè)年輕人可能會(huì)因?yàn)樗麄兊呐笥奄I了這本雜志。通過(guò)將所有客戶歸為幾個(gè)客戶角色，您可能會(huì)忽略更大的圖景。隨著時(shí)間的推移，這可能會(huì)轉(zhuǎn)化為錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。
為了減少這些限制，請(qǐng)記住品牌不是營(yíng)銷。它本身也不是設(shè)計(jì)。品牌是您用來(lái)支持整個(gè)業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略。因此，在建立客戶角色時(shí)，您應(yīng)該始終牢記您的品牌。你永遠(yuǎn)無(wú)法解釋每一筆銷售——每個(gè)購(gòu)買者的動(dòng)機(jī)。但是你可以從你的品牌以及你為什么吸引某些人的角度來(lái)思考。
歸根結(jié)底，如果以系統(tǒng)和徹底的方式完成，這就足夠了。
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